Convertir el tiempo de espera en negocio

Mientras los vehículos eléctricos superan los 100 millones en todo el mundo, los minoristas de combustible siguen definiendo su estrategia de recarga. Los nuevos datos muestran que más del 70% de los conductores de vehículos eléctricos siguen enchufándose sobre la marcha, y los minoristas inteligentes pueden convertir ese tiempo de permanencia en ventas. Hablamos con Héloïse de Paulou Massat, Directora de Oliver Wyman, sobre cómo aprovechar esta oportunidad.

A medida que los vehículos eléctricos (VE) consolidan su papel en la movilidad general (el parque mundial se ha disparado de poco más de 1 millón de vehículos en 2013 a casi 100 millones en 2024), muchos minoristas de combustible y tiendas de conveniencia se enfrentan a una pregunta incómoda: ¿merece realmente la pena invertir en la recarga pública?

Resulta tentador considerarlo un nicho. Al fin y al cabo, más del 90% de los propietarios de VEs tienen acceso a recargas privadas o compartidas en casa o en el trabajo. Pero, como muestra la amplia encuesta de conductores de Oliver Wyman, el comportamiento en el mundo real cuenta una historia diferente: más del 70% de estos conductores siguen utilizando la recarga pública con regularidad. Y, sobre todo, alrededor de una cuarta parte no lo hace por necesidad, sino por comodidad: la oportunidad de comprar, comer o hacer recados mientras recargan.

"La recarga pública puede parecer una pequeña pieza del rompecabezas sobre el papel, pero el comportamiento es claro: la gente elige activamente recargar cerca de otros destinos. Es una oportunidad para que los minoristas capten tráfico adicional", afirma Héloïse de Paulou Massat, directora de Oliver Wyman y especialista en energía y recursos naturales.

Supermercados, estacionamientos y gasolineras: Los tres grandes

El estudio de consumidores de Oliver Wyman pone de manifiesto dónde quieren los conductores más enchufes: los supermercados y centros comerciales encabezan la lista (el 41% de los encuestados los sitúan entre sus dos primeras opciones), seguidos de cerca por los aparcamientos (39%) y las gasolineras existentes con puntos de recarga para VE (35%). Curiosamente, los centros dedicados a VEs están ligeramente por detrás en las preferencias de los consumidores en muchos países.

"Los consumidores siguen prefiriendo lugares conocidos. Las gasolineras tienen la ventaja de contar con una infraestructura consolidada y marcas de confianza. Están surgiendo centros especializados, pero a menudo carecen de los elementos de alimentación y venta al por menor que la gente espera. Algunos operadores puros, como Fastned, están empezando a probar el comercio minorista de conveniencia en Bélgica, pero aún es pronto", señala de Paulou Massat.

Acertar con la oferta: La velocidad sigue siendo la norma

Si hay algo innegociable en la recarga pública, es la velocidad. Según la encuesta mundial de Oliver Wyman, el 79% de los conductores citan la velocidad y el tiempo de espera como sus principales criterios de selección, por encima de la ubicación e incluso del precio. Sin embargo, los cargadores públicos tradicionales a menudo se han quedado cortos: el 87% de los conductores se queja de la lentitud, mientras que el 84% se ha encontrado con cargadores averiados o instrucciones confusas.

"Los datos de UC Davis muestran que los conductores pagarían un 50% más por kilovatio-hora por un aumento de velocidad de 100 kW. Pero hay un truco: si se promete ultravelocidad, hay que cumplirla. Un solo fallo puede alejar a la gente durante semanas", dice de Paulou Massat.

Diseñar los centros de forma más inteligente

Para evitar la pérdida de capital, los operadores ganadores adoptan una estrategia por fases. La mejor práctica habitual consiste en instalar primero conexiones sólidas a la red y unos pocos cargadores, y luego ampliar la capacidad a medida que aumenta el tráfico. Las estaciones suelen ser rentables en torno al 10% de utilización, pero llegar a ese umbral requiere tiempo y un crecimiento de la demanda local.

El mantenimiento y la fiabilidad son los dos pilares sobre los que hay que apoyarse. Los operadores combinan cada vez más los contratos de mantenimiento con terceros con equipos técnicos internos y una supervisión 24 horas al día, 7 días a la semana, para detectar los fallos de forma proactiva. "Vemos que los líderes equilibran una externalización rentable con unos conocimientos técnicos internos fundamentales. No se puede delegar totalmente la disponibilidad del cargador en otra persona si la reputación de su marca está en juego".

Algunos nuevos actores están reimaginando el aspecto de la recarga pública. Las estaciones de Fastned y Clever, inspiradas en la naturaleza, con marquesinas solares y tiendas integradas, o las estaciones interactivas de Electra, fáciles de usar y con opciones de entretenimiento, muestran a qué altura está la vara. Los diseños modulares permiten ampliar el número de cargadores y la velocidad a medida que evoluciona la tecnología, con lo que se evitan las costosas actualizaciones de la red.

"El objetivo de estos nuevos diseños es alejarse del ambiente duro y funcional de las estaciones de servicio tradicionales. Se trata de crear una experiencia limpia, de calidad e incluso relajante. La gente no quiere tener la sensación de estar perdiendo el tiempo en un aparcamiento", afirma de Paulou Massat.

El panorama europeo: Tiempos de transición

Por regiones, Europa presenta un panorama desigual. Noruega y Dinamarca están a la cabeza en adopción y madurez de infraestructuras. En el conjunto de Europa Occidental, Oliver Wyman prevé un exceso de oferta de cargadores en relación con la demanda a corto plazo, lo cual es necesario para tranquilizar a los primeros usuarios, pero el exceso de oferta también significa que algunos emplazamientos tendrán dificultades para cubrir costes. Esto prepara el terreno para la consolidación: se espera que las grandes empresas de petróleo y gas, los servicios públicos o las empresas emergentes absorban las redes más débiles.

"Algunos operadores tradicionales de petróleo y gas se mueven con rapidez, como TotalEnergies en Francia. Otros son más prudentes, sobre todo si operan a través de franquicias que tienen que asumir la inversión", señala de Paulou Massat.

Para los minoristas de conveniencia, la recarga pública no es sólo un guiño a las tendencias de sostenibilidad. Puede ser una póliza de seguro para el tráfico de los establecimientos a medida que disminuye el volumen de combustible tradicional. Al ofrecer una experiencia fiable, rápida y cómoda, los operadores con visión de futuro pueden convertir el tiempo de permanencia en el cargador en afluencia a la tienda.

"En última instancia, se trata de entender al cliente y ser realista con las limitaciones. No todos los establecimientos necesitan recarga, pero cuando se invierte, hay que hacerlo bien, tanto en hardware como en hospitalidad", concluye de Paulou Massat.